Наша экспертиза и услуги

Что такое система KPI в управлении компанией

Когда компании действительно нужна система KPI

Система KPI формирует основу управленческой логики компании. Она задаёт измеримые ориентиры, через которые цели бизнеса переводятся в конкретные результаты, закреплённые за ролями и подразделениями. KPI позволяют связать стратегические намерения компании с ежедневными управленческими действиями и сделать эту связь прозрачной для всех уровней управления.

В управленческом контексте KPI работают как средство согласования. Они помогают выровнять приоритеты между собственником, руководителями и командами, задать общее понимание результата и обеспечить единый подход к оценке происходящего. Когда показатели сформулированы корректно, каждый участник управления понимает, за какой результат он отвечает и по каким признакам этот результат оценивается.

Важно понимать, что KPI существуют внутри управленческого цикла. Показатели используются при планировании, анализе текущей ситуации, принятии решений и корректировке действий. В этом цикле KPI выполняют роль ориентира, который помогает сравнивать ожидаемый результат с фактическим и своевременно вносить изменения в работу процессов и команд.

Эффективная система KPI всегда опирается на данные. Источники показателей, правила их расчёта и периодичность обновления задаются заранее и используются последовательно. Это позволяет руководителям работать с единой картиной и принимать решения на основе сопоставимых и понятных показателей, а управлению в целом - сохранять устойчивость и контроль.

Таким образом, система KPI становится инструментом управляемого развития компании. Она поддерживает фокус на целях, упрощает координацию действий и создаёт основу для регулярного улучшения качества управления.

Потребность в системе KPI возникает в тот момент, когда управление компанией перестаёт укладываться в рамки личного контроля и интуитивных решений. Это естественный этап развития бизнеса, связанный с ростом масштаба, усложнением структуры и увеличением числа управленческих задач. KPI в такой ситуации помогают сохранить целостность управления и удерживать фокус на ключевых результатах.

Часто отправной точкой становится рост команды. Появляются новые роли, руководители среднего уровня, несколько подразделений с собственными задачами. Без единой системы ориентиров цели начинают трактоваться по-разному, а ответственность размывается между функциями. KPI позволяют зафиксировать, какие результаты ожидаются от каждой роли и как вклад отдельных подразделений связан с общими целями компании.

Ещё одна типовая ситуация - расширение бизнеса по направлениям, продуктам или регионам. Количество решений увеличивается, возрастает сложность координации, а управленческое внимание распределяется между множеством задач. KPI в этом случае помогают выстроить приоритеты, сравнивать эффективность направлений и принимать решения на основе сопоставимых показателей.

Система KPI становится особенно актуальной, когда руководителю требуется видеть реальную картину происходящего, а не набор разрозненных отчётов. Показатели позволяют связать данные из разных частей бизнеса в единое управленческое поле и использовать их для анализа причин изменений и корректировки действий.

Во многих компаниях KPI начинают внедряться в момент, когда собственник или топ-менеджмент ощущают перегруз управленческих решений. KPI помогают перераспределить ответственность, создать понятную структуру контроля и сделать управление более устойчивым по мере дальнейшего развития компании.

Почему KPI часто не дают эффекта

Отсутствие результата от KPI почти всегда связано с тем, как именно показатели были спроектированы и встроены в управление. Формальная фиксация метрик сама по себе редко меняет управленческую практику. Эффект появляется тогда, когда показатели связаны с действиями, решениями и ответственностью.

Одна из распространённых причин - разрыв между KPI и целями бизнеса. Показатели фиксируют отдельные метрики, которые слабо отражают вклад в общий результат. В такой ситуации сотрудники сосредотачиваются на выполнении показателей, а управленческие решения теряют связь с развитием компании.

Часто KPI формируются без учёта зон влияния. Показатель закрепляется за ролью или подразделением, при этом возможности воздействовать на результат ограничены или распределены между несколькими функциями. Это приводит к формальному выполнению требований и снижению управленческой ценности показателей.

Существенная причина отсутствия эффекта от KPI связана с разрывом между ожидаемыми показателями и фактическими возможностями компании. Показатели задают уровень результата, при этом процессы, ресурсы, инструменты и полномочия остаются на прежнем уровне. В такой конфигурации KPI фиксируют ожидания, однако управление теряет возможность влиять на итог через реальные действия.

Ещё одна проблема возникает при отсутствии регулярного анализа и обсуждения показателей. KPI существуют как набор цифр, однако связь с управленческими решениями и корректировкой действий отсутствует. В результате показатели фиксируют состояние и слабо участвуют в процессе управления.

Отдельного внимания требует согласованность KPI между подразделениями. Когда показатели разных функций направлены в разные стороны, внутри компании формируются конкурирующие приоритеты. Управление в такой системе теряет целостность, а решения начинают компенсировать последствия внутренних противоречий.

Эффект от KPI появляется тогда, когда показатели встроены в управление и подкреплены реальными возможностями компании. Они используются при планировании, обсуждаются на уровне руководителей, служат основой для управленческих решений и корректировки действий.

Принципы построения сильной KPI-системы

Связь KPI с целями компании

Ролевой подход

Управляемость показателей

Ограниченное количество KPI

Приоритетность и иерархия показателей

Каждый показатель отражает конкретный управленческий результат и соотносится с целями компании на своём уровне. KPI позволяют увидеть, как стратегические ориентиры переводятся в результаты подразделений и отдельных ролей.

Сильная KPI-система строится как часть управления компанией и опирается на цели бизнеса, структуру ответственности и реальные управленческие процессы. Она задаёт логику принятия решений и помогает удерживать фокус на ключевых результатах. Ниже - принципы, на которых держится такая система.

KPI закрепляются за ролями. Для каждой управленческой роли определяется зона ответственности и набор показателей, отражающих её вклад в общий результат. Это упрощает распределение ответственности и делает ожидания прозрачными.

Показатели проектируются так, чтобы на них можно было влиять через управленческие решения и действия. KPI опираются на процессы, ресурсы и полномочия, доступные роли или подразделению.

Для каждой роли и уровня управления определяется ограниченное число показателей. Это позволяет сохранить фокус управленческого внимания и использовать KPI как инструмент приоритетов, а не как перечень разрозненных метрик.

KPI выстраиваются в иерархию и имеют разный управленческий вес. Это позволяет понимать, какие показатели являются ключевыми в конкретной ситуации и как принимать решения при возникновении противоречий между целями.

Единая логика расчёта

Баланс результатов

Встраивание в управленческий цикл

Для каждого KPI заранее задаются источник данных, правила расчёта и периодичность обновления. Показатели используются по единым правилам и служат надёжной основой для управленческих решений.

Система KPI учитывает разные аспекты деятельности: итоговый результат, динамику процессов, качество исполнения и устойчивость работы. Такой баланс поддерживает целостность управления.

KPI используются при планировании, анализе текущей ситуации и принятии решений. Показатели обсуждаются на уровне руководителей и служат опорой для корректировки действий и приоритетов.

Актуализация KPI

Показатели пересматриваются по мере изменения целей компании, структуры управления и процессов. Это позволяет сохранять связь KPI с текущим состоянием бизнеса и поддерживать их управленческую ценность.

Понимание KPI командой

Формулировки показателей, их смысл и логика расчёта понятны участникам управления. KPI используются как инструмент ориентации и координации и поддерживают управленческое взаимодействие между руководителями и командой.

Виды KPI, которые мы проектируем

Финансовые KPI

Финансовые KPI показывают состояние и динамику экономических результатов компании. Они используются для оценки эффективности бизнеса, устойчивости денежных потоков и качества финансовых решений. Такие показатели лежат в основе управленческих решений на уровне собственника и финансовой функции.

KPI управления спросом и коммуникациями

KPI этого контура отражают, как формируется и поддерживается спрос на продукты компании. Эти показатели используются для управления коммуникациями, каналами привлечения и качеством входящего потока, а также для согласования маркетинговых действий с целями бизнеса.

Коммерческие KPI

Коммерческие KPI отражают результаты работы отдела продаж и вклад коммерческого блока в формирование выручки компании. Они позволяют оценивать, как сформированный спрос конвертируется в сделки и доход, а также вклад коммерческого блока в достижение общих целей компании.

Сервисные KPI

Сервисные KPI отражают качество взаимодействия с клиентами и партнёрами на протяжении всего периода взаимодействия с компанией. Они используются для управления уровнем сервиса, удержанием клиентов и качеством клиентского опыта. Такие показатели особенно важны для компаний с повторными продажами и длительным жизненным циклом клиента.

Продуктовые KPI

Продуктовые KPI показывают, как продукт или услуга создают ценность для клиента и бизнеса. Они используются для управления развитием продукта, качеством предложения и соответствием ожиданиям рынка.

Стратегические KPI компании

Стратегические KPI отражают ключевые ориентиры развития бизнеса. Они связаны с долгосрочными целями собственника и топ-менеджмента и используются для оценки движения компании в выбранном направлении. Эти показатели задают общий вектор и служат основой для декомпозиции целей на уровни подразделений и ролей.

В рамках работы над системой KPI «Море Клиентов» опирается на управленческие задачи компании и различает показатели по их роли в управлении. Маркетинг рассматривается как система, создающая условия для эффективного обмена ценностями, при этом KPI структурируются по управленческим контурам, чтобы сохранить ясность ответственности и точность решений.

KPI управленческих ролей

KPI управленческих ролей отражают вклад руководителей в достижение результатов компании. Эти показатели связаны с координацией, принятием решений, развитием команды и выполнением управленческих функций на своём уровне.

1

KPI по отделам и функциям

KPI на уровне собственника и первого руководителя отражают состояние бизнеса в целом. Они связаны с достижением стратегических целей, устойчивостью компании и качеством управленческих решений. Эти показатели используются для оценки движения компании в выбранном направлении и корректировки управленческих приоритетов.

При построении системы KPI показатели распределяются по управленческим функциям компании и показывают вклад каждой из них в общий результат. Такой подход позволяет связать цели бизнеса с зонами ответственности, упростить принятие управленческих решений и сохранить целостность управления при росте и усложнении компании.
Команда «Море Клиентов» в рамках проекта участвует в формировании данной системы управления: помогает определить зоны ответственности, связать показатели с ролями и процессами, выстроить единую логику KPI для разных функций компании и встроить показатели в управленческий цикл с учётом реальных возможностей бизнеса.

5

KPI сервиса отражают качество взаимодействия с клиентами и партнёрами на протяжении всего периода взаимодействия с компанией. Они используются для управления уровнем сервиса, удержанием клиентов и качеством клиентского опыта. Такие показатели поддерживают долгосрочные отношения с клиентами и устойчивость бизнеса.

6

KPI операционного блока отражают эффективность ключевых процессов компании. Они используются для управления сроками, загрузкой ресурсов, качеством исполнения и устойчивостью операционной деятельности. Эти показатели помогают выявлять узкие места и принимать управленческие решения по улучшению процессов.

2

KPI коммерческого блока отражают результаты работы отдела продаж и вклад этого направления в формирование выручки компании. Они используются для управления выполнением планов, конвертацией спроса в сделки и качеством коммерческих решений. Эти показатели связывают коммерческую деятельность с целями бизнеса.

7

KPI финансовой функции отражают состояние и динамику финансовых показателей компании. Они используются для управления доходами, расходами, ликвидностью и финансовой устойчивостью. Эти показатели служат основой для управленческих решений на уровне руководства.

3

KPI этого контура отражают формирование и поддержание спроса, а также качество коммуникаций с рынком. Они используются для управления каналами привлечения, входящим потоком и согласованностью маркетинговых действий с целями компании.

8

KPI HR отражают состояние и развитие персонала компании. Они используются для управления укомплектованностью, вовлечённостью, развитием компетенций и устойчивостью кадровой структуры. Эти показатели поддерживают способность компании достигать целей за счёт кадрового потенциала.

4

KPI предложения отражают, как предложение создаёт ценность для клиента и компании. Они используются для управления развитием предложения, его качеством и соответствием ожиданиям рынка. Эти показатели помогают согласовывать решения по предложению с коммерческими и стратегическими целями.

После внедрения системы KPI руководство получает согласованное представление о состоянии бизнеса. Показатели формируют целостную управленческую картину, в которой видно, какие функции и решения влияют на результат, где возникают отклонения и какие зоны требуют внимания.
Эксперты «Море Клиентов» помогают выстроить эту картину так, чтобы показатели разных уровней дополняли друг друга и использовались в одном управленческом контексте.

Прозрачное распределение ответственности

Каждый KPI закреплён за конкретной ролью или функцией и отражает измеримый вклад в результат. Это упрощает взаимодействие между подразделениями и делает ответственность понятной.
В рамках проекта «Море Клиентов» помогает согласовать показатели с фактическими зонами ответственности, чтобы KPI поддерживали управление и соответствовали реальной структуре компании.

Принятие управленческих решений на основе данных

KPI используются как основа для обсуждения и корректировки управленческих решений. Руководители опираются на показатели при планировании, распределении ресурсов и определении приоритетов.
«Море Клиентов» участвует в том, чтобы показатели были встроены в управленческий цикл и использовались в управленческих обсуждениях.

Снижение управленческого шума

Система KPI позволяет отделить значимые сигналы от второстепенных показателей. Руководители фокусируются на ключевых результатах и быстрее реагируют на изменения.
В процессе внедрения «Море Клиентов» помогает ограничить количество KPI и выстроить их иерархию, чтобы внимание концентрировалось на приоритетных задачах управления.

Поддержка роста и усложнения бизнеса

По мере роста компании увеличивается количество функций, решений и зон ответственности. Система KPI сохраняет целостность управления в этих условиях.
«Море Клиентов» проектирует KPI с учётом масштабирования и возможных изменений структуры, чтобы система оставалась применимой при развитии бизнеса.

Рабочая управленческая модель

Итогом внедрения системы KPI становится устойчивая управленческая модель, в которой показатели используются как инструмент ориентации, координации и оценки действий.
«Море Клиентов» фокусируется на том, чтобы KPI стали частью повседневной управленческой практики и помогали руководителям принимать решения на основе данных и управленческой логики.

Корректно выстроенная система KPI влияет на архитектуру управления компанией и на то, как принимаются управленческие решения. Она формирует единое понимание результата, задаёт логику приоритетов и определяет, на какие данные опирается руководство в ежедневной работе. Показатели становятся частью управленческого процесса и используются в планировании, обсуждении и корректировке действий.

Команда «Море Клиентов» рассматривает результат внедрения KPI как изменение управленческой практики компании. В рамках проекта наши специалисты выстраивают всю логику использования ключевых показателей эффективности: от определения управленчески значимых результатов до их применения в регулярной работе руководителей. KPI встраиваются в управленческий цикл и начинают использоваться как основа для принятия решений, распределения ответственности и оценки эффективности действий.

В процессе работы «Море Клиентов» учитывает реальное состояние бизнеса, уровень зрелости управления, существующие процессы и ресурсы. Это позволяет проектировать KPI, которые отражают достижимые результаты и поддерживают управляемость компании. Такой подход делает систему показателей рабочим инструментом, применимым в реальных управленческих условиях.

Как проходит проект по внедрению KPI

1

2

3

4

5

Работа начинается с детального погружения в текущую модель управления. Команда «Море Клиентов» изучает цели собственника и руководства, структуру компании, распределение ролей, порядок принятия решений и существующие управленческие практики.
На этом этапе формируется понимание того, как компания управляется в реальности, какие решения принимаются регулярно и какие управленческие задачи требуют поддержки через систему KPI.

Проект по внедрению системы KPI представляет собой управленческую работу, направленную на выстраивание устойчивой логики принятия решений в компании. Команда «Море Клиентов» выстраивает проект как совместную работу с руководством компании, охватывающую цели бизнеса, зоны ответственности, процессы и практику управления результатами.

Далее проводится работа с целями компании и их переводом в логику управленческих результатов. Определяется, какие результаты имеют ключевое значение для бизнеса на разных уровнях управления и какие из них целесообразно отражать через KPI.
Этот этап задаёт основу для всей системы показателей и формирует единое понимание результата у руководства.

Команда «Море Клиентов» помогает определить управленческие функции и роли, которые влияют на достижение целей компании. Роли и функции сопоставляются с результатами, на которые они влияют.
Это позволяет распределить ответственность и создать основу для корректного закрепления KPI.

На основе целей, ответственности и процессов формируется система KPI. Показатели выстраиваются в единой логике, распределяются по уровням управления и функциям компании и согласуются между собой.
Особое внимание уделяется практической применимости KPI и их соответствию реальным возможностям бизнеса.

Спроектированная система KPI анализируется с точки зрения использования в управленческой практике. Оценивается, как показатели будут применяться в планировании, обсуждении результатов и корректировке действий.
При необходимости система уточняется для достижения баланса между целями, ответственностью и управленческими решениями.

6

7

KPI интегрируются в регулярные управленческие процессы компании. Команда «Море Клиентов» помогает встроить показатели в планирование, управленческие встречи, обсуждение результатов и принятие решений.
На этом этапе KPI становятся рабочим инструментом руководителей и входят в повседневную управленческую практику.

После запуска системы KPI команда «Море Клиентов» сопровождает руководство в период адаптации. Анализируется практика использования показателей, возникающие вопросы и точки уточнения.
Система донастраивается с учётом фактического опыта работы и управленческих задач компании.

Частые вопросы

#РАЗРАБОТКА САЙТОВ

#ПРОДВИЖЕНИЕ

#SEO

#ПРОДВИЖЕНИЕ

#КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

#КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА

Мы очень любим маркетинг. Для нас маркетинг - это не только работа, а прежде всего - любимое занятие. Такое отношение существенно влияет на качество нашей работы, что подтверждается большим количеством благодарностей наших постоянных клиентов

"Сотрудничество с вашим агентством по аутсорсингу маркетинга принесло нашей компании заметный успех. Ваши эксперты разработали эффективные стратегии, а реализация плана привела к росту продаж. Благодарим за профессионализм и внимание к деталям."

Голубев Иван Петрович

Генеральный директор, ООО "МаркетПартнерс"

"Аутсорсинг отдела продаж в вашем агентстве стал для нас настоящим открытием. Ваши сотрудники продемонстрировали высокий уровень навыков в переговорах и эффективное взаимодействие с клиентами, что привело к значительному увеличению объемов продаж."

Коваленко Елена Сергеевна

Директор по продажам, АО "ПродажиДинамо"

"Ваш аутсорсинг колл-центра положительно повлиял на качество обслуживания наших клиентов. Оперативность и дружелюбный подход вашей команды создали приятный опыт общения для наших клиентов."

Сидорова Мария Александровна

Главный менеджер по обслуживанию клиентов, ЗАО "КонтактСервис"

"Сотрудничество с вашим агентством по продвижению за проценты стало ключевым моментом в нашей успешной истории. Ваша команда не только предоставила эффективные инструменты, но и помогла нам максимизировать прибыль."

Новиков Андрей Иванович

Генеральный директор, ООО "ПроцентУспеха"

"Разработка маркетинговой стратегии вашим агентством была для нас настоящим вдохновением. Высокий уровень профессионализма, инновационные идеи и тщательный анализ рынка позволили нам выделиться среди конкурентов."

Колесникова Александра Викторовна

Директор по маркетингу, СтратегияМаркет

"Ваш аудит контекстной рекламы привел к снижению затрат и увеличению конверсии. Тщательный анализ ключевых слов и релевантность объявлений дали заметные результаты. Спасибо за профессионализм!"

Сухарев Олег Владимирович

Менеджер по маркетингу, КонтекстМастер

"Ваша реклама Google Ads стала неотъемлемой частью нашей маркетинговой стратегии. Эффективное таргетирование и креативные решения привлекли новых клиентов и увеличили узнаваемость бренда."

Горбунова Анна Сергеевна

Главный маркетолог, ГуглПродвижение

"Реклама Яндекс Директ от вашего агентства принесла нам заметный трафик и улучшила позиции в поисковых результатах. Профессиональная настройка кампаний и регулярный анализ эффективности — ваша сильная сторона."

Кузнецов Денис Анатольевич

Директор по маркетингу, ЯндексПроф

"Ваш поисковый аудит сайта выявил технические проблемы, а рекомендации по оптимизации контента сделали наш сайт более привлекательным для поисковых систем. Очень довольны результатами."

Романова Елена Николаевна

Директор по маркетингу, СайтОптимизаторы

"Продвижение в Google с вашим участием привело к заметному росту органического трафика. Эффективные стратегии и профессиональное управление кампаниями помогли нам укрепить позиции на рынке."

Ковалев Игорь Дмитриевич

Главный маркетолог, ООО "ПрофГугл"

"Сотрудничество с вашим агентством по продвижению в Яндексе привело к росту нашей онлайн-видимости. Ваша команда профессионалов эффективно оптимизировала контент и улучшила рейтинги в поисковой выдаче."

Соловьева Ольга Анатольевна

Главный маркетолог, АО "ЯндексПовышение"

"Благодаря вашему вмешательству, мы успешно вывели сайт из-под фильтров. Ваша команда оперативно реагировала на изменения в алгоритмах поисковиков, что позволило нам сохранить позиции в поисковой выдаче."

Николаев Артем Игоревич

Директор по маркетингу, ИП "ФильтрМастер"

"Реклама Instagram от вашего агентства привлекла наше внимание молодежной аудитории. Ваши креативные решения и яркие идеи позволили нам активно взаимодействовать с нашими клиентами в этой социальной сети."

Морозова Екатерина Андреевна

Менеджер по маркетингу, ООО "ИнстаРеклама+"

"Реклама Facebook (Meta) с вашим участием стала ключевым инструментом для нашего бренда. Ваши эффективные кампании и точное таргетирование привели к значительному увеличению вовлеченности аудитории."

Петров Алексей Сергеевич

Главный маркетолог, ЗАО "FaceGrowth+"

"Реклама Вконтакте (VK) с вашим участием стала ключевым инструментом для достижения наших маркетинговых целей. Ваш профессионализм и креативные решения сделали нас более видимыми в этой социальной сети."

Смирнова Ирина Владимировна

Менеджер по маркетингу, ООО "Вконтакте Профи"

"Видео реклама, созданная вашим агентством, оказала существенное воздействие на нашу аудиторию. Профессиональная постановка, креативные идеи и оригинальный подход позволили нам выделиться среди конкурентов."

Соловьева Анна Михайловна

Директор по маркетингу, ООО "ВидеоПрогресс"

"Сотрудничество с вашим агентством в CPA сетях принесло нам заметные результаты. Высокий уровень конверсии и эффективные стратегии помогли нам максимизировать прибыль при минимальных затратах."

Поляков Максим Андреевич

Главный маркетолог, ООО "CPAГуру"

"PR продвижение от вашего агентства сделало наш бренд более узнаваемым и востребованным. Ваш профессионализм в создании уникальных кампаний и привлечении внимания СМИ оценен высоко."

Шилов Евгений Александрович

Директор по маркетингу, ОАО "PRЭффект+"

"Сотрудничество с вашим агентством по SMM привело к увеличению нашей активности в социальных сетях. Ваши идеи и креативные решения стали ключевыми элементами нашей стратегии в социальных медиа."

Краснова Мария Станиславовна

Главный маркетолог, ООО "SMMСтудия"

"Продвижение в TikTok с вашим участием оказалось весьма эффективным для нашего бренда. Ваши танцевальные челленджи и творческий подход помогли нам привлечь внимание молодежной аудитории и создать позитивный имидж."

Белов Александр Викторович

Менеджер по маркетингу, ИП "ТикТокПрофи"

Статья о современных трендах в рекламе

Тренды в рекламе.

Статья о том, как управлять коммуникациями в команде

Управление Коммуникациями.

Статья о том, как сберечь драгоценное время

Управление Рабочим Временем.

Наш блог

Простые Принципы Эффективного Руководства.

Статья о восьми принципах руководства